为什么要做互联网培训需求分析？
很多机构一上来就开发课程，结果上线后学员不买账，转化率低得可怜。根本原因就是没有搞清楚学员真正想要什么。需求分析的价值在于：
- 减少课程试错成本，避免资源浪费
- 提升学员满意度，降低退费风险
- 为后续营销提供精准话术与卖点
需求分析五大维度拆解
1. 行业趋势：风口在哪？
先问自己：“这个行业未来一年最缺什么人才？” 以短视频运营为例，2024年抖音、视频号、小红书都在推“全域经营”，企业急需懂投流+懂内容+懂私域的复合型人才。课程设计时就要把这三项技能打包成进阶班，而不是单独开三门小课。
2. 岗位JD：企业到底在招什么样的人？
打开BOSS直聘、拉勾，搜索目标岗位，把前50条JD复制下来，用Excel做词频统计。出现次数最多的关键词就是企业最看重的技能。 例如新媒体运营岗位高频词：
- 数据分析（出现42次）
- 脚本撰写（出现38次）
- 千川投放（出现35次）
课程大纲直接对标这三个点，学员学完就能投简历。
3. 学员画像：谁在买课？
用问卷星发一份匿名问卷，核心问题设计：
- 你目前的薪资范围？（判断付费能力）
- 你最想解决的具体问题？（挖掘痛点）
- 你能接受的学习时长？（决定课程形式）
去年我们调研了300名0-3岁运营，发现68%的人卡在“不会写高转化脚本”，于是单独开了2天1夜的脚本实战营，定价1299元，首期爆满。
4. 竞品拆解：别人怎么赚钱的？
选3-5家头部机构，用“三拆法”：
- 拆课程结构：看章节顺序、课时长度、实战占比
- 拆价格梯度：体验课→标准课→高阶课→私教课如何递进
- 拆学员评价：差评里往往藏着真实需求，比如“案例太老”“没有陪跑”
5. 数据验证：小范围测试再放大
用“一页纸MVP”测试：做一张课程海报+报名页，投放到垂直社群，收集200个点击数据。如果点击率低于5%，立刻调整课程卖点。我们曾把“小红书运营课”改成“小红书带货7天起号实战”，点击率从3%飙升到12%。
如何精准定位学员痛点？
痛点挖掘三板斧
第一斧：搜索词反推
打开5118，输入行业词，导出“疑问词库”。例如“短视频带货”相关疑问：
- 短视频带货需要投多少钱？
- 0粉丝能带货吗？
- 被限流了怎么办？
这些就是学员最焦虑的点，课程中必须给出可落地的解决方案。
第二斧：社群潜水法
潜伏10个行业微信群，每天记录学员提问。三个月后你会发现：80%的问题重复出现。把这些问题整理成FAQ，直接变成课程加餐内容。
第三斧：1v1深聊
每月找5名老学员语音深聊30分钟，问三个问题：
- 学完课程后最大的改变是什么？
- 哪个知识点最没用？
- 如果现在让你重新选课，你会关注什么？
去年有学员反馈“想学投流但预算只有500块”，于是我们新增了“500元千川冷启动SOP”章节，续费率提升了27%。
需求分析常见误区
- 误区1：只看大数据，忽略小样本
行业报告说“直播人才缺口300万”，但你的学员可能只想学“无人直播挂机技术”。 - 误区2：把“想要”当“需要”
学员说想学“IP打造”，实际调研发现他们缺的是“持续产出内容的模板”。 - 误区3：一次性调研用三年
互联网变化太快，建议每季度做一次轻量级复盘。
实操工具清单
| 工具名称 | 用途 | 免费/付费 |
|---|---|---|
| 5118 | 挖掘搜索需求 | 付费（有试用） |
| 金数据 | 制作调研问卷 | 免费版够用 |
| 飞书妙记 | 语音转文字整理访谈 | 免费 |
| SimilarWeb | 分析竞品流量来源 | 免费版可看基础数据 |
案例：如何从0到1验证一门新课
去年我们想开“AI绘画商业变现课”，流程如下：
- 在知乎发提问：“AI绘画如何接单赚钱？”收集200条回答，提取高频问题。
- 制作3节免费直播课，主题分别为“Midjourney注册”“接私单渠道”“定价策略”。
- 直播结束发放问卷，回收158份，发现73%的人卡在“不会谈报价”。
- 正式课程增加“报价话术模板+合同范本”模块，首期定价699元，上线3天售罄。
需求分析不是一次性工作，而是贯穿课程生命周期的循环系统。今天省掉的调研步骤，明天会变成学员的差评。
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