线上招生已经成为教育机构、培训班乃至个人讲师的“必修课”。但“如何在网上招生”与“线上招生怎么做”这两个高频疑问，依旧让许多人摸不着头绪。下面用自问自答的方式，拆解从流量获取到报名转化的完整链路，帮你避开常见坑。
为什么90%的机构第一步就错了？
误区：一上来就投广告。很多校长觉得“烧钱就能来学生”，结果预算烧完，后台只有几十个无效线索。
自问：那第一步到底该做什么？
自答：先做“定位+内容资产”。
• 定位：用一句话告诉家长“我是谁、解决谁的什么问题”。
• 内容资产：把课程亮点、师资介绍、学员案例拍成短视频、写成图文，沉淀在官网、公众号、小红书、抖音号。
流量从哪来？5条免费渠道先跑通
自问：预算有限，还能拿到精准流量吗？
自答：可以，先把以下5条免费渠道跑通，再考虑付费放大。
- 知乎问答：搜索“小学作文怎么提高”“中考冲刺班哪家好”，用干货回答植入课程。
- 小红书关键词：布局“广州幼升小”“北京ket培训”等长尾词，图文+短视频双发。
- 家长微信群：与绘本馆、文具店异业合作，每周提供一次免费讲座换群资源。
- B站专栏：把课堂精彩片段剪成3分钟视频，标题带“干货”“避坑”字眼。
- SEO长尾词：用“三年级数学思维课哪家好”这类词写文章，占领百度首页。
落地页怎样让家长立刻想报名？
自问：点击广告进来后，家长为什么只停留3秒？
自答：落地页缺少“信任+紧迫感”。
信任三件套：
• 真实学员前后对比视频
• 第三方媒体报道截图
• 教师资格证+获奖证书高清照
紧迫感三板斧：
• 限时优惠倒计时插件
• 当期名额实时数字滚动
• 赠课礼包仅对前20名有效
私域怎么承接？别把流量浪费在客服手里
自问：加到微信后，家长为什么聊着聊着就消失了？
自答：没有“标签化+剧本式跟进”。
标签化：用SCRM工具给家长打标签——年级、科目、价格敏感度、试听时间。
剧本式跟进：把常见异议写成话术库，例如：
家长说“再考虑一下”→ 发送“本周六免费试听仅剩2席”海报+往期试听现场视频。
家长说“价格贵”→ 推送“老带新返现政策”截图+学员提分榜单。
数据复盘：哪些指标决定ROI生死
自问：投了两万块信息流，怎么判断是赚是赔？
自答：盯住三个核心指标。
- 线索成本（CPL）：广告花费÷有效表单数，行业均值80元以内算健康。
- 到课率：预约试听人数÷实际到场人数，低于60%说明提醒话术或赠品没吸引力。
- 报名转化率：试听人数÷报名缴费人数，K12学科类做到30%以上才算及格。
案例拆解：3人小团队如何7天招满暑假班
背景：广州一家作文工作室，只有3名老师，目标招生40人。
Day1-Day2：内容铺量
• 拆解“小学生作文写不长”痛点，产出5条15秒抖音短视频，点赞破千。
• 同步发小红书图文，关键词“广州暑假作文班”冲上搜索前10。
Day3-Day4：社群裂变
• 设计“0元领取作文素材包”海报，引导家长转发朋友圈并截图进群。
• 群内每晚8点老师直播点评孩子作文，建立专业形象。
Day5-Day7：收口转化
• 群内发限时团购链接：3人拼团每人立减300元，24小时内成团率78%。
• 最终报名43人，广告成本0元，仅花费素材印刷费200元。
常见疑问快问快答
问：没有拍摄团队，短视频还能做吗？
答：手机+剪映模板足够，重点在“场景真实+字幕大+痛点直击”。
问：百度竞价太贵，如何降低成本？
答：把关键词拆成“区域+年级+科目+痛点”四级长尾，如“深圳五年级数学应用题辅导班”，点击价可从8元降到1.2元。
问：家长担心线上课程效果怎么办？
答：提供“3天无理由退款”+“第一节课免费试听”双保险，并在落地页显著位置展示退款到账截图。
下一步行动清单
1. 今晚列出20个家长最常问的问题，写成问答库。
2. 明早用手机拍3条15秒短视频，发布抖音+小红书。
3. 本周内搭建一个包含“信任+紧迫感”的落地页，A/B测试两个版本。
4. 下月前跑通至少3条免费流量渠道，再决定是否加码付费投放。
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