一、商贸公司如何选品？核心思路拆解
选品不是拍脑袋，而是一场数据与经验的博弈。下面用问答形式把关键节点拆开讲。
1. 市场容量到底怎么看？
先问自己：这个品类在目标国家过去三年的搜索量是否连续增长？
实操工具：Google Trends、Keyword Planner、海关数据。
判断标准：
- 搜索量年增幅≥15%
- 进口金额年增幅≥10%
- 本土品牌市占率＜60%（说明还有缝隙）
2. 利润空间怎么算才安全？
别只盯采购价，要算“到岸后全成本”。
公式：（FOB价+国际运费+关税+平台佣金+售后预留）×1.2=安全定价。
经验值：毛利率低于25%的SKU直接淘汰，除非它能带来复购或关联销售。
3. 供应链风险如何提前规避？
把工厂分级：
- A级：月产能≥10万，有BSCI/ISO，付款方式30%订金+70%发货前。
- B级：产能5-10万，可接受OEM，付款方式40%+60%。
- C级：小作坊，仅作备选，付款方式50%+50%。
红线：单一SKU不要全部押在一家A级工厂，至少拆分30%订单给B级做备份。
二、外贸B2B平台有哪些？横向对比与入驻策略
1. 阿里巴巴国际站：流量巨无霸，适合什么阶段？
自问：公司是否有3人以上专职运营+每月≥3万广告预算？
优势：
- 全球月活买家超2000万
- 信用保障体系降低交易摩擦
劣势：
- 同类供应商扎堆，P4P点击价高
- 规则变化快，需要持续学习
入驻建议：先把产品分层，20%引流款低价冲排名，80%利润款做详情页差异化。
2. Global Sources：老牌港资，适合高客单价吗？
自问：产品单价是否≥50美元且非快消？
优势：
- 欧美买家占比高，询盘质量优于阿里
- 线下展会+线上展厅联动
劣势：
- 年费高于阿里约30%
- 流量总量仅为阿里1/5
入驻建议：把GS当作“品牌背书”，同步把客户沉淀到独立站做二次营销。
3. Made-in-China：性价比之选，如何快速出单？
自问：是否主营机械、建材、五金等工业品？
优势：
- 百度SEO权重高，国内采购经理也用它找工厂
- 关键词固定排名费用低
劣势：
- 买家以中小批发商为主，订单碎片化
出单技巧：
- 标题前30字堆精准关键词，例如“CE认证 5KW静音柴油发电机 现货”。
- 详情页放3张实拍车间图+1张质检流程图，提升信任。
4. 新兴平台：TikTok Shop与FOBGOODS值得做吗？
TikTok Shop：适合有短视频能力的团队，目前重点市场英国、沙特，建议先做20-50美元的小爆款测试。
FOBGOODS：2021年上线，免佣金，流量小但询盘精准，适合SKU少于100的工厂型卖家。
三、选品与平台如何联动？实战案例分享
以深圳某LED灯饰商贸公司为例：
- 选品：通过海关数据发现太阳能草坪灯德国进口量年增22%，本土品牌均价19.9欧元，而国内FOB价仅4.2美元。
- 平台：阿里国际站做引流，Made-in-China做长尾关键词覆盖，GS参加香港春灯展。
- 结果：3个月做到阿里该类目TOP10，日出询盘40条，德国客户占比35%，毛利率38%。
四、常见误区与避坑清单
- 误区1：只看1688爆款就铺货。 → 解决：用海关数据交叉验证，确认海外真实需求。
- 误区2：所有平台用同一套主图。 → 解决：阿里主图突出价格优势，GS主图突出认证，MIC主图突出工厂实力。
- 误区3：忽视物流模板。 → 解决：提前谈好3家货代，分别报美东、美西、欧洲专线，后台设置分区运费。
五、未来一年趋势：选品与平台的新变量
变量1：碳关税 欧盟CBAM今年10月试运行，钢铁、铝、水泥、化肥、电力、氢六大类优先。若主营相关品类，需提前让工厂做ISO 14064认证。
变量2：半托管模式 阿里国际站推出“半托管”，平台负责物流、退税，卖家专注选品与运营。适合想降低人力成本的中型商贸公司。
变量3：AI采购助手 Amazon Business已内测AI询价，买家输入参数即可批量比价。未来B2B平台详情页需结构化填写功率、材质、认证等字段，否则可能被算法降权。
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