为什么淡季入住率会骤降？
淡季入住率下滑，表面看是需求减少，实质是供给与需求错配。商务客因预算收紧减少差旅，休闲客因天气或假期错位推迟出行，导致可售房晚大量空置。此时若仍沿用旺季定价与渠道策略，自然难以撬动市场。
淡季营销第一步：重新定义目标客群
自问：淡季到底还有谁在订房？
答：本地周末微度假人群、远程办公族、银发错峰旅行者、培训及小型会议团队。这四类客群对价格敏感低、对体验敏感高，且决策周期短，正是淡季突破口。
- 本地周末微度假：车程两小时以内，追求“宅酒店”体验，关注亲子设施与餐饮套餐。
- 远程办公族：需要高速Wi-Fi、24小时餐饮、延迟退房，可接受连住折扣。
- 银发错峰旅行：避开节假日人流，偏好文化讲解、康养配套，对无障碍服务要求高。
- 培训会议团队：预算固定，需要灵活拆分会议室、茶歇升级、团队价打包。
价格策略：不降价，做“价值重构”
传统思维是“淡季=降价”，结果陷入价格战。正确做法是把房费拆分成可感知价值。
动态打包模型
把早餐、下午茶、迷你吧、洗衣、停车拆分为可选项，前台Upsell成功率提升40%。
示例：
“连住两晚+双人下午茶+延迟退房至16:00”，总价仅比BAR价高8%，却让用户感知价值翻倍。
阶梯式预付折扣
提前7天预付85折，提前14天预付8折，提前30天预付75折，锁定远期需求的同时降低No-Show风险。
渠道组合：把OTA流量变成私域资产
淡季OTA竞价低，正是低成本获客窗口。关键在如何把一次性订单沉淀为复购。
三步走闭环
- OTA订单包裹内放“扫码加微信立减30元餐饮券”，扫码率可达18%。
- 微信社群48小时内推“本地生活卡”：199元享全年咖啡厅5折+健身房月卡，锁定周边客。
- 每月主题直播（如“行政酒廊下午茶揭秘”），直播专属房券核销率超25%。
内容营销：把酒店变成目的地
自问：客人为什么要在冬天来你的城市？
答：因为酒店本身就是理由。
UGC话题设计
在小红书发起#酒店里过冬的100种方式，鼓励用户晒“房间露营”“浴缸看雪”“阳台围炉煮茶”。
关键动作：提前布置拍照角落、提供拍照道具、设置打卡奖励（免费升级套房）。
跨界联名
与本地博物馆合作推出“夜宿博物馆”套餐：下午闭馆后独享展厅+专家讲解+客房考古主题布置，一晚溢价可达120%。
数据驱动：用RFM模型找到高潜力客户
把过去两年PMS数据导出，按最近一次消费（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）分层：
- 高价值流失客：180天内未入住，历史间夜≥5，推送“老友回归”免费房型升级券。
- 潜力新客：近30天首次入住且来自OTA，赠送“二次入住半价”券，有效期45天。
- 长住客：连续入住≥7天，提供“住10付9”协议价，绑定企业客户。
员工激励：让前台成为销售冠军
淡季最怕员工士气低落。把Upsell收入30%直接奖励前台，并设置阶梯奖金：
- 月Upsell金额超5000元，额外奖励500元；
- 超10000元，奖励1200元；
- 超15000元，奖励2000元+总经理午餐。
结果：某四星级酒店淡季Upsell占比从8%提升到27%。
技术工具：自动化营销节省人力
使用CRM系统设置触发式邮件：
- 入住前3天：发送天气提醒+打包行李清单；
- 退房当天：推送满意度问卷+下次预订9折码；
- 生日前7天：赠送蛋糕+红酒券，到店率提升35%。
案例拆解：三亚某度假酒店淡季逆袭
背景：往年11月入住率仅42%，今年目标55%。
打法组合：
1. 针对远程办公族推出“Work From Paradise”套餐：连住14天送往返机票代金券，实际入住率提升至68%。
2. 抖音直播预售“双11随心住”房券，限量1000份，7天售罄，锁定远期现金流。
3. 与特斯拉合作“充电免费住”活动，吸引自驾客群，平均房价反而上涨12%。
未来趋势：把淡季变“第二旺季”
当同行还在降价抢客时，提前布局主题化、社群化、数字化的酒店，就能把淡季转化为品牌心智战。关键不是卖房间，而是卖一段无法复制的体验。
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