一、为什么医药行业必须重视五力模型？
在专利悬崖、带量采购、医保谈判的多重夹击下，**“活下去”**比“高增长”更现实。五力模型把复杂的行业博弈拆成五个可量化的维度，帮助药企判断：
- 现有对手会不会发动价格战？
- 跨界玩家会不会用互联网打法颠覆渠道？
- 原料药涨价会不会吃掉利润？
二、现有竞争者：谁在抢同一块蛋糕？
1. 同质化产品的“红海”有多深？
以PD-1为例，国产已上市品种超过10个，**临床适应症重叠度高达80%**。结果是：2023年医保谈判后，年治疗费用从30万直接砍到5万以下。
2. 如何判断竞争烈度？
用两个指标快速扫描：
- CR4（前四名市占率）：低于40%说明极度分散，价格战随时爆发。
- 销售费用率：超过50%意味着“带金销售”仍是主要武器，合规风险高。
三、潜在进入者：门口的野蛮人是谁？
1. 互联网巨头为何盯上处方药？
阿里健康、京东健康手握亿级流量，**履约成本仅为线下药房的1/3**。一旦电子处方全面放开，传统连锁的护城河会被瞬间击穿。
2. 政策门槛真的高不可攀吗？
MAH（上市许可持有人）制度让研发机构无需自建产线，**轻资产模式把入场资金从10亿级降到1亿级**。2022年新增的Biotech公司中，73%采用外包生产。
四、替代品威胁：疗效之外，患者还在意什么？
1. 中成药如何抢走化药市场？
在糖尿病领域，**津力达颗粒通过“改善胰岛素抵抗”的差异化定位**，2023年销售额逆势增长42%，而二甲双胍仿制药增速仅7%。
2. 数字疗法的降维打击
诺和诺德与Livongo合作的糖尿病管理平台，**把患者依从性从60%提升到89%**，直接减少了胰岛素用量，这对传统药企是釜底抽薪。
五、供应商议价能力：原料药涨价有多狠？
1. 为什么印度一咳嗽，全球药企都感冒？
全球70%的API产能集中在亚洲，**沙坦类原料药价格曾在三个月内暴涨300%**。华海药业因缬沙坦杂质事件停产，直接导致欧美制剂厂断供。
2. 如何评估供应链脆弱性？
用“供应商集中度×替代难度”矩阵：
- 高集中度+高替代难度（如肝素粗品）：必须签长期协议锁价。
- 低集中度+低替代难度（如淀粉辅料）：可季度招标压价。
六、客户议价能力：医保、医院、患者，谁最强势？
1. 医保局的“灵魂砍价”逻辑
2023年CAR-T疗法谈判中，**复星凯特从120万降到99.9万仍被否决**，因为医保局测算的基金承受上限是80万。关键变量是“患者人数×年均费用×医保报销比例”。
2. 县域市场的隐秘规则
在县域公立医院，**“药占比”考核让医生更倾向开30元以下的中成药**。外企原研药即便中标，也可能因“非基药”身份被系统拦截。
七、实战工具：如何用五力模型制定竞争策略？
步骤1：绘制竞争热力图
对每个治疗领域按五力强弱打分（1-5分），**红色区域（总分≥20）**如抗生素制剂，直接放弃或转型CDMO。
步骤2：设计“不对称战场”
恒瑞把PD-1与阿帕替尼联用，**避开K药在单药适应症的优势**，在肝癌领域拿下40%市场份额。
步骤3：动态监测指标
建立季度预警系统：
- 新申报ANDA数量：突然增加预示价格战临近。
- 原料药海关进口价：连续两月上涨10%触发供应链审计。
八、未来三年，五力将如何演变？
带量采购常态化后，**“现有竞争者”权重将从30%降到20%**，而“替代品威胁”因AI药物发现可能从15%飙升至25%。药企的研发投入结构必须随之调整：**30%预算用于数字疗法+真实世界研究**，否则将在下一轮洗牌中出局。
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