一、为什么选品决定SaaS生死？
在SaaS赛道里，选品失误=现金流断裂。一份2024年SaaS行业分析报告显示，超过63%的倒闭企业并非死于技术，而是产品与市场错配。选品阶段埋下的隐患，会在后期以高获客成本、低续费率、长回款周期等形式集中爆发。
二、SaaS行业如何选品？五个核心维度拆解
1. 市场容量：TAM≥10亿美元是及格线
自问：如何快速判断市场够不够大？
答：用“自上而下+自下而上”双模型交叉验证。
- 自上而下：查阅Gartner、IDC公开报告，把全球支出乘以中国企业IT占比，再乘以SaaS渗透率。
- 自下而上：用LinkedIn Sales Navigator抓取目标客户职位数量×客单价×年续费率。
案例：某HR SaaS先用Gartner算出中国HR软件支出80亿元，再用LinkedIn找到5万家目标企业，客单价2万元，续费率85%，得出实际可触达TAM=8.5亿元，低于10亿美元警戒线，最终团队转向更宽的财税赛道。
2. 需求频次：月活>20%才能撑订阅
自问：低频场景能不能做SaaS？
答：能，但必须叠加高客单或强增值服务。
| 场景 | 使用频次 | 客单价 | 盈利模型 |
|---|---|---|---|
| 电子合同 | 季度级 | 5000元/年 | 靠法务增值包 |
| 客服工单 | 日活 | 2000元/年 | 靠坐席扩容 |
结论：如果月活低于20%，客单价需≥5000元且毛利>80%，否则难以覆盖CAC。
3. 竞争格局：避开巨头射程，寻找“灰度地带”
自问：巨头入场怎么办？
答：提前卡位细分场景，用行业Know-How筑墙。
- 画“巨头火力图”：把钉钉、企微、飞书的功能列表拉平，标红已覆盖区域。
- 找“灰度地带”：例如飞书擅长协同，却在跨境财税合规上留白，正是机会。
- 做深PBC（Partner-Built-Cloud）：与巨头生态互补而非对抗，如成为钉钉ISV。
4. 技术壁垒：API生态>算法>UI
自问：没有AI团队还能做SaaS吗？
答：优先做厚API层，而非卷算法。
2024年行业报告显示，拥有50个以上开放接口的SaaS，ARR增速比同行高37%。原因：
- 客户可低代码对接ERP/CRM，减少替换成本。
- ISV愿意二次开发，形成网络效应。
反例：某AI客服SaaS过度投入NLP模型，结果GPT-4发布后算法优势瞬间归零。
5. 付费意愿：从“省成本”转向“增收入”
自问：经济下行期客户不买单怎么办？
答：把价值主张从节流改为开源。
对比两组话术：
❌ “使用我们的RPA可节省3个财务人力，年省18万。”
✅ “RPA自动抓取电商平台订单，让财务实时确认收入，提前15天回款，释放现金流200万。”
2024年调研显示，帮助客户增收的SaaS，平均续费率高出32%。
三、SaaS行业分析报告里的隐藏信号
1. 融资热度≠赛道安全
2023年Q4，中国SaaS融资总额同比下降48%，但有两个细分逆势增长：
- 垂直行业PaaS（+120%）
- AI+低代码（+90%）
提示：资本正在从通用工具转向“行业×技术”交叉点。
2. 客户预算迁移路径
报告追踪了500家企业的IT支出，发现：
- 传统软件license预算削减25%。
- 削减部分70%流向SaaS订阅，30%流向云资源。
- 迁移顺序：先替换HR、费控，最后替换ERP。
启示：选品时优先切入企业替换意愿高的模块，降低销售阻力。
3. 地域红利正在下沉
数据亮点：
- 长三角、珠三角SaaS渗透率已达38%，中西部仅12%。
- 中西部客户更偏好“产品+服务”一体包，客单价反而高出20%。
策略：在一线验证PMF后，用渠道伙伴快速复制到二三线，避免自建销售团队的高成本。
四、实战：用一张“选品打分卡”做决策
把上述维度量化成10分制，总分≥80分才立项：
| 维度 | 权重 | 打分逻辑 |
|---|---|---|
| TAM | 20% | ≥10亿美元=10分，5-10亿=7分，＜5亿=4分 |
| 需求频次 | 15% | 月活≥20%=10分，10-20%=7分，＜10%=4分 |
| 竞争强度 | 15% | 无巨头=10分，巨头边缘=7分，正面竞争=3分 |
| 技术壁垒 | 15% | API生态=10分，单点技术=6分，无壁垒=2分 |
| 付费意愿 | 15% | 增收导向=10分，降本导向=6分，政策驱动=3分 |
| 地域扩展 | 10% | 全国可复制=10分，区域限制=5分 |
| 政策风险 | 10% | 合规清晰=10分，灰度监管=5分，强监管=0分 |
案例：某跨境电商SaaS打分82分，其中地域扩展仅5分（受海外政策影响），团队通过增设本地数据中心将该项提至8分，最终成功立项。
五、未来18个月的选品预警
结合报告趋势，以下三类产品谨慎进入：
- 纯通用型低代码：巨头免费策略将压缩毛利至30%以下。
- 单一AI功能：如AI会议纪要，GPT-5发布后可能被原生集成。
- 无PaaS的垂直SaaS：客户定制化需求将拖慢ARR增速。
相反，“行业PaaS+AI小模型+增值服务”的三层架构，将成为穿越周期的安全组合。
评论列表