医药批发企业如何选品？先看政策与需求
选品第一步不是看利润，而是看政策合规性。带量采购目录、医保编码、基药比例，这三张清单决定了产品能否进院。紧接着，用医院真实采购数据反向验证需求：哪些品种连续季度增长？哪些科室突然放量？把政策与数据交叉比对，筛掉“看起来很美”的鸡肋品种。
（图片来源网络，侵删）
用“四维打分表”快速锁定潜力品种
- 政策维度：是否进入省级带量采购？中标价降幅是否低于行业平均？
- 临床维度：指南推荐等级、循证证据数量、替代治疗方案多寡。
- 市场维度：竞品数量≤3家、市场容量年增速≥15%、医保支付比例≥70%。
- 利润维度：厂家返利≥8%、物流损耗≤1.5%、回款周期≤60天。
把候选品种按以上四项打分，总分≥80分才进入下一轮谈判。
医药批发行业未来趋势：集中度提升只是开始
为什么区域龙头会被全国性巨头“降维打击”？
答案：成本结构差异。全国性巨头通过“多仓联动+干线直配”把单件物流成本压到1.2元，而区域公司普遍在2.5元以上。当带量采购压缩毛利时，这1.3元的差距直接决定生死。
未来五年的三大确定性变化
- 仓配一体化：省级中心仓+地市级前置仓将成为标配，库存周转天数从45天压缩到20天。
- 供应链金融：应收账款ABS、订单融资、库存质押三类产品渗透率将从12%提升到40%。
- 处方外流承接：DTP药房、院边店、互联网医院配送三种业态将贡献35%以上增量。
中小批发商如何“夹缝求生”？
做“专科线”而非“全科线”
与其在普药红海里挣扎，不如深耕罕见病用药、肿瘤特药、医美针剂三条高壁垒赛道。以罕见病为例，全国患者基数虽小，但单品年费用动辄百万，且需要冷链直达，巨头往往嫌麻烦。
用数字化把“人情关系”变成“数据资产”
过去靠销售代表刷脸拿订单，现在用CRM系统记录每家医院的采购周期、库存预警线、关键人偏好。当系统提示“某三甲医院胰岛素库存低于3天”时，业务员带着货上门，比竞争对手快一步。
政策变量下的生存法则
带量采购未中标品种怎么办？
立即启动“三转”策略：转渠道（从公立医院转向民营医院、诊所）、转区域（从未中标省份转向中标空白省份）、转剂型（推动厂家开发口服常释剂型以外的缓控释、口崩片等新剂型）。
（图片来源网络，侵删）
如何应对“一票制”试点扩大？
提前布局“仓配服务商”身份：不再赚药品差价，而是赚物流服务费。某福建批发商通过收购两家快递公司，把配送费从5%降到2.8%，反而在“一票制”后拿下更多厂家直配订单。
写在最后：别只盯着毛利率，要看现金流周转率
医药批发已进入“低毛利、高周转”时代。谁能把应收账款周期从90天压缩到30天，谁就能用同样的资金撬动3倍以上的销售额。选品、政策、趋势，最终都要服务于这个核心指标。
（图片来源网络，侵删）
评论列表