酒店业如何提升入住率？答案：通过动态定价+渠道组合+体验升级三管齐下，在淡季也能把OCC（入住率）拉升到80%以上。
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一、为什么淡季入住率总是上不去？
很多业主把淡季低迷归咎于“市场没需求”，其实真正的问题往往藏在自家运营细节里。
- 价格僵化：全年一个价，OTA算法直接降权，曝光量锐减。
- 渠道单一：只靠携程、美团，忽视了抖音直播、小红书种草带来的新流量。
- 产品同质化：客房、早餐、健身房“老三样”，客人没有拍照分享的欲望。
二、动态定价：让每一间房都卖出当日最高值
1. 如何设定基础底价？
用过去三年同期PMS数据做基准，剔除最高最低值，取中位数再下浮10%作为“安全底价”。这样既不会亏本，又给后期调价留出空间。
2. 如何捕捉实时需求信号？
把以下四个维度接入收益管理系统：
- 同城展会排期：提前锁定布展人员连住需求。
- 高铁余票：当周末某方向售罄，立即提高本地度假房型价格。
- 天气预警：暴雨天把钟点房改成“延时退房”套餐，溢价30%。
- 竞争对手库存：一旦对手满房，立即在携程开启“今夜特价”闪促。
三、渠道组合：把鸡蛋放在五个以上的篮子里
1. OTA之外，还有哪些增量渠道？
| 渠道 | 适合房型 | 操作要点 |
|---|---|---|
| 抖音本地生活 | 景观房、亲子房 | 达人套餐挂“随买随退”，用短视频展示落地窗江景 |
| 小红书企业号 | 设计师酒店、民宿 | 发布“拍照打卡地图”，评论区置顶暗号优惠 |
| 微信私域群 | 长包房、协议客 | 每月一次“业主内购日”，价格比携程低但须提前付款 |
2. 如何避免渠道冲突？
采用“价格一致+权益差异”模型：所有渠道卖同一价，但赠送的权益不同。例如：
- 携程：送双早+免费取消
- 抖音：送下午茶+网红拍照道具
- 微信：送夜宵+延迟到16:00退房
四、体验升级：把过夜变成“可晒”的社交货币
1. 客房微改造，成本不超过500元/间
实测有效的三件套：
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- 智能窗帘：天猫精灵语音控制，抖音点赞量提升2倍。
- 一次性泡澡袋+浴球：小红书搜索“酒店泡澡”关键词，笔记数周增500+。
- 床头无线充电：商务客好评率从87%涨到96%。
2. 公区场景化：让大堂变成打卡点
把原本闲置的大堂角落改造成：
- 24小时免费自助茶水吧：提供当地特色凉茶，杯子印上酒店IP形象。
- “城市记忆”明信片墙：客人写完可免费寄给未来的自己，酒店一年后代寄。
- 宠物友好驿站：放猫砂、狗零食，携宠家庭直接多住一晚。
五、实战案例：三线城市商务酒店淡季逆袭
背景：某三线城市2023年11月入住率仅42%，平均房价280元。
执行步骤：
- 第1周：接入收益管理系统，把周末房价从320元降到260元引流，工作日上调至300元。
- 第2周：抖音上线“260元含双早+夜宵”套餐，绑定本地探店达人直播，3天卖出600间夜。
- 第3周：改造10间“电竞房”，加装RTX4060显卡，溢价到380元/间夜，仍被秒光。
- 第4周：推出“长住客7晚卡”1680元，锁定周边项目工程师，OCC拉升到78%。
结果：当月RevPAR（每间可售房收入）从118元涨到206元，同比增长74.5%。
六、常见误区答疑
Q：降价会不会伤害品牌？
A：关键在于“限时+限量”。例如“本周五限量20间闪购价”，既制造稀缺感，又避免长期低价认知。
Q：抖音套餐被薅羊毛怎么办？
A：设置提前3天预约+不可取消条款，同时把库存控制在总房量的15%以内，即使被薅也不影响散客收益。
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Q：小酒店没有收益管理系统怎么办？
A：用Excel也能做简易版：每天手动抓取携程竞对价格，结合自家PMS昨日出租率，用公式“竞对均价×出租率系数”得出建议价，误差可控制在±5%。
七、未来趋势：AI语音管家与碳中和积分
2024年起，头部连锁已开始试点：
- AI语音管家：住客说“我想看夜景”，窗帘自动打开并调至最佳角度，减少前台电话量30%。
- 碳中和积分：连住两晚不打扫可获50积分，积分兑换免费早餐，既节省人工又提升环保形象。
提前布局这两项技术，淡季就能用“科技感”和“绿色标签”吸引Z世代尝鲜。
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