政策窗口期到底有多长？
2024—2028年被称为“十四五”后半程，也是《“健康中国2030”规划纲要》进入攻坚阶段的关键五年。国家药监局、医保局、卫健委三部委同步推进的审评审批提速、医保动态调整、基药目录扩容三大政策，为药企留下约42个月的黄金窗口。错过这段时期，竞争门槛将陡增。
创新药与改良型新药谁更赚钱？
从2023年医保谈判结果看，创新药平均降价56%，但销售额普遍增长3—7倍；改良型新药降价幅度仅18%，销量增幅却不足1.5倍。原因有三：
- 支付端倾斜：医保对First-in-class、突破性疗法开通单独支付通道；
- 医院准入：创新药可豁免药占比考核，改良型新药仍需排队；
- 生命周期：创新药专利期长，改良型新药容易被仿制药快速迭代。
结论：资金实力强、管线深的头部企业优先押注创新药；中小型企业可借505(b)(2)路径切入改良型新药，快速回血。
集采外市场还有哪些增量？
集采已覆盖370个品种，但院外市场、自费市场、县域市场仍是一片蓝海。
院外DTP药房
2023年DTP规模突破750亿元，年复合增速28%。肿瘤、自身免疫、罕见病三大高值品类贡献82%销售额。药企可采取“药企—DTP—商保”闭环模式，锁定高净值患者。
自费健康消费
GLP-1减重、HPV疫苗、脱发与医美类产品在抖音电商增速超200%。品牌方需自建内容团队+医生IP，用科普短视频完成用户教育。
县域空白
全国1800个县域仍有40%慢病用药未纳入集采。通过县域医共体打包采购，药企可获得3—5年独占期。
数字化营销ROI如何做到1:8？
传统医药代表人均年成本28万元，而数字化精准触达成本仅3.7万元。实现高ROI的四个步骤：
- 数据清洗：打通HIS、CRM、公众号三方数据，建立2000万条医生画像；
- 内容分层：把指南、循证、病例做成15秒短视频，匹配不同级别医生；
- 闭环追踪：用小程序记录医生阅读—转发—会议报名—处方的完整链路；
- 动态激励：按处方增长率阶梯式发放学术基金，而非现金回扣。
案例：某Biotech通过上述方法，6个月内把核心医院覆盖率从32%提升到78%，销售费用率下降11个百分点。
原料药+制剂一体化是伪命题吗？
不是。2023年上游原料药涨价30%，拥有上游产能的企业毛利率平均高出12个百分点。但一体化必须满足三大条件：
- 原料药工艺绿色化，通过FDA/EMA认证，避免环保黑天鹅；
- 制剂端至少拥有一个年销售额过5亿元的大品种，摊薄固定成本；
- 建立柔性产线，可在API与制剂间快速切换，应对集采报量波动。
目前华海、普洛、九洲已跑通模型，2024年净利润增速预计35%+。
License-out的最佳时机是什么？
答案是II期临床数据读出后、III期启动前。此时：
- 资产溢价最高，跨国药企愿意给出10亿美元级预付款；
- 国内Biotech保留大中华区权益，可继续享受本土市场高增长；
- 避免III期临床50%以上的失败风险。
2023年百济神州替雷利珠单抗美国权益卖出22亿美元，正是踩准这一节点。
药企出海第一站选哪里？
东南亚>中东>拉美。原因：
- 监管互认：东盟CTD格式与中国eCTD高度相似，文件重复利用率70%；
- 支付能力：泰国、马来西亚人均GDP超1万美元，商业保险覆盖率60%；
- 竞争真空：欧美巨头尚未深耕，本土药企技术落后两代。
实操路径：先在新加坡设区域总部→通过马来西亚NPRA注册→以清真认证切入印尼。预计单品种3年可收回成本。
如何构建合规的医研企生态圈？
过去“带金销售”模式已死，新生态必须以患者为中心：
- 医院端：与顶级PI共建真实世界研究中心，数据反哺产品迭代；
- 保险端：与商业保险公司推出疗效险，降低患者自付比例；
- 零售端：与连锁药店共建慢病管理专区，药师提供用药随访。
恒瑞与镁信健康合作的“瑞享新生”项目，已覆盖12万肿瘤患者，患者依从性提升43%。
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